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SEP

El Arte de Vender Intangibles
By Jordy Baron

Cuando era niño, jamás pensé que estudiaría la carrera de administración de empresas, y que luego de empezar a ejercer como auxiliar administrativo luego de varios meses me hiciesen la propuesta de hacer parte del equipo comercial especialista para vender de intangibles.

Hace ya un poco más de 2 años que desempeño este rol en la compañía ORIGEN, empresa Partner de Microsoft especializada en consultorías tecnológicas (ventas intangibles) de este fabricante, especialmente en tres grandes herramientas: Comunicaciones Unificadas con Skype empresarial, Portales y procesos con SharePoint y todo lo referente a la nube (Office 365, Azure, Migraciones.).

Tener que vender proyectos desarrollando este tipo de herramientas intangibles, como lo dice el título de este artículo, es un arte. Vender algo específico e impalpable, pero que sin lugar a dudas lo necesitan las compañías sin importar el tamaño.

El proceso de ventas de estos proyectos puede tardar desde 2 meses hasta un año o más para poder llegar hasta la gran y soñada “orden de compra”. Por esta razón, el vender intangibles de este tipo, se convierte en un desafío interesante por conquistar.

Dentro de este orden de ideas, quise publicar este artículo para dejar algunos consejos prácticos que me han ayudado en la consecución de estas ventas. Debo confesar que ahora encuentro en el área comercial una profesión de vida que puedo combinar con los conocimientos que adquiera en el camino.

Consejos Prácticos

  • Conocer a profundidad el producto, herramienta o solución a vender: la meta es responder convincentemente a las preguntas que pudiese tener el cliente. Es importante hacerse amigo de los técnicos en la solución para que el conocimiento abstracto que tengan se pueda trasladar al cliente de forma sencilla y ejemplificada, de esta forma, vender intangibles se convierte en un apoyo para solucionar un problema o mejorara procesos.
  • Venderle a un ser humano: jamás hay que perder de vista que, al venderle a una empresa, en realidad se le está vendiendo a un ser humano, por tal motivo, la sinceridad en brindar lo que realmente necesita el cliente, abre las puertas para construir la confianza, base para fidelizar correctamente.
  • Cumplir los tiempos de entrega: tanto para entregar las cotizaciones o propuestas, como para las fechas de entrega de los servicios contratados. Este consejo se engloba en el principio de la PUNTUALIDAD, refleja profesionalismo y compromiso. “Siempre se debe dejar el balón en la cancha del cliente”.
  • Ser Organizado: Al tener muchas oportunidades abiertas con diferentes clientes, se puede llegar a descuidar el seguimiento que es de vital importancia para el proceso de ventas. Haciendo un seguimiento constante, no sólo se recordará del proyecto en curso, sino que la mente del comprador tendrá memoria del comercial para otros requerimientos.
  • Elegir un buen CRM: partiendo de la idea del punto anterior, el CRM se convierte en la herramienta predilecta de los comerciales. Por fortuna, en la empresa donde laboro tienen el CRM de Microsoft Dynamics. Aunque tiene muchísimos módulos, hay que definir los más útiles para tener resultados eficientes.
  • CRM Microsoft Dynamics: Crear clientes, definir las oportunidades, registrar cualquier avance y generar alertas para contactarles en los momentos precisos. Me encanta este CRM al ser integrado con mi correo electrónico. He recibido notificaciones de clientes que debo tocar luego de 6 meses o un año de haberles contactado.
  • Valores agregados: Por más intangible que sea el producto, siempre hay que pensar en un valor agregado. “Siempre hay que buscar un diferencial, algo que no tenga la competencia aunque se tenga que vender intangibles”.

Espero puedan ser de gran ayuda estos cortos consejos que me han funcionado correctamente para entrar a empresas pequeñas y grandes como multinacionales de gran renombre.

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